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2024.10.27
「お聞きになりたいことだけお話しします」
私は常々、新築をご希望されていらっしゃる新規ご来店のお客様に対しては、最初に「私から好きにしゃべると、はてしなくしゃべり続けるので、お聞きになりたいことだけお話しします。どんなことを気にされていらっしゃったり、お聞きになりたいですか？」とお伝えします。
よくある光景ですが、住宅展示場などで営業マンがお客様の関心にかかわらず、自社仕様のすぐれているところをアピールし続けてお客様がそれを終わるのを待っているといった図式の営業はしたくないからです。
もちろん会社としてお伝えしたいことはあるのですが、聞かれるまではお話ししません。時には一般的な建築論だけで終わって、全く自社の家づくりについて触れないこともあります。
昨日もご新規のお客様がいらっしゃって、同じトークから入ったのですが、少しお考えになって「聞きたいことは特にないので、逆に聞きたいことを聞いてください」とおっしゃいました。決してなげやりな感じやめんどくさそうな風ではなく、「聞きたいことがなくて申し訳ないんですが、色々と教えてください」といった雰囲気が伝わりましたので、珍しいパターンですがなごやかに会話がはずみました。
土地の話が中心になり、「全く家の話をしてないので申し訳ないです」といった旨のことも何度か気を使っておっしゃってくださるのですが、いえいえ全く問題ありませんよ、土地さがしも当社の仕事ですから（微笑）。
私はこの自分のトークのスタイルは昔から自分で気に入ってるのですが、以前、社員に「そのトークは社長にしかできませんよ、僕には無理です」と言われました。
「なんで？」
「こないだ、いいなと思ってマネして使ってみたんですが、想定外の質問が来たり、自分の弱いところを聞かれると返答に困ったりしたんで、僕はやっぱりある程度こちらから話して内容を誘導しないと怖いです。あれは自信と勇気がないとできないですよ」
「わからんこと聞かれたら、わからんって言うだけやけどな」
などとやりとりをしていましたが、この社員もなかなか有能な男でトップセールスマンだったんです。だからこそ、トークのシナリオを描く能力もあり、逆に言うとそこから外れるのがやりにくかったのでしょう。
彼曰く、無手勝流の私の営業は最強だそうです。私はお客様に嫌われるような営業をしたくないだけなのですが（微笑）
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こんにちは！吉信秀樹です。
今日は友人と自宅でBBQの予定でしたが、天気予報がよくないので延期しました。ええ天気やないか、おい！ちょっとぐらい雨降って欲しい（笑）。選挙行きました。さて、どうなりますか。
では、またお会いしましょう！
カテゴリー： 大吉建設の家づくり
